Cập nhật lần cuối: 22/11/2024.
Tỷ lệ chuyển đổi (conversion rate hoặc CR) là một trong những thuật ngữ được cả cộng đồng Marketing nói tới.
Đặc biệt, chỉ số này luôn được nhắc đến trong mọi câu chuyện liên quan đến hiệu quả kinh doanh cụ thể là hiệu quả hoạt động Marketing.
Bài viết này không có mục đích sáng tạo ra cái gì đó mới chỉ tổng hợp lại những điểm chính cần được lưu ý khi nói về CR để anh em có thể tìm hiểu được kiến thức đúng đắn.
I. Chuyển đổi (Conversion) là gì?
Nói hoa mỹ thì chuyển đổi là sự thay đổi về bản chất của thực thể nào đó, là sự chuyển dịch thực để từ trạng thái A sang trạng thái B.
Theo định nghĩa của marketing, chuyển đổi là:
- Biến khách hàng truy cập website thành khách mua hàng (mua hàng) hoặc khách hàng tiềm năng (đăng ký thông tin).
- Biến khách hàng tiềm năng đến hội thảo thành khách hàng trả tiền.
- Biến khách hàng thăm cửa hàng thành khách mua hàng.
Chuyển đổi là cách gọi chung và tùy theo cách vận hành hoạt động marketing của bạn mà chuyển đổi được xác định ra sao. Thông thường, chuyển đổi có thể là:
- Đặt hàng trên website
- Đăng ký thông tin nhận tư vấn, dùng thử
- Đăng ký email tải tài liệu
- Nhấn vào nút gọi
- Nhấn vào nút chat
- …
Vì sao nên tìm hiểu về chuyển đổi trước khi bàn đến tỷ lệ chuyển đổi?
Đơn giản là nếu bạn xem qua top 10 của Google của từ khóa “tỷ lệ chuyển đổi”, bạn sẽ nhận thấy đa phần chỉ đề cập đến phương diện duy nhất của chuyển đổi là lượng organic traffic vào website.
Tuy nhiên vẫn còn rất nhiều phương diện khác cũng được xem là chuyển đổi nên chỉ xét khía cạnh website sẽ không bao quát được toàn bộ. Vì vậy hiểu chính xác khái niệm chuyển đổi là điều quan trọng.
II. Tỷ lệ chuyển đổi là gì?
Là tỷ lệ cho biết có bao nhiêu % trên tổng số thực hiện hành vi Chuyển đổi. Cụ thể:
- 1000 người vào website thì có bao nhiêu người đăng ký thông tin
- 500 người vào cửa hàng thì bao nhiêu người chi tiền
- 2000 người truy cập phần mềm thì bao nhiêu người đăng ký dùng thử
- Tỷ lệ chuyển đổi đơn giản là lấy số đằng sau / số đằng trước và nhân 100.
1. Vậy tỷ lệ chuyển đổi cao có tốt không và tỷ lệ chuyển đổi thấp thì sao?
Trong top 10 Google kể trên, đa phần cho rằng tỷ lệ chuyển đổi cao là điều nên hướng tới.
Tuy nhiên việc tỷ lệ chuyển đổi cao hay thấp nên đặt trong mối tương quan với chỉ số ROI (tỷ lệ sinh lợi trên vốn đầu tư).
Giả sử để nâng tỷ lệ chuyển đổi, bạn quyết định thực hiện một chương trình khuyến mại giảm giá.
Chương trình này có thể giúp tỷ lệ chuyển đổi cao hơn (nếu cùng tiếp cận một lượng khách hàng như khi không giảm giá), doanh thu cao hơn nhưng lợi nhuận và ROI thấp hơn trước.
Vậy tại sao bạn lại muốn CR cao hơn?
Tóm lại, CR cao hơn sẽ tốt nhưng phải đặt trong sự tương quan với chỉ số ROI – kết quả sau cùng của bất kỳ tổ chức hay doanh nghiệp nào.
Vì vậy người ta gọi nó là Tối ưu chứ không phải Tăng tỷ lệ chuyển đổi vì có thể tăng mà chẳng tối ưu.
2. Tỷ lệ chuyển đổi và phễu bán hàng
Các ví dụ về tỷ lệ chuyển đổi thường được đề cập đến quá trình điển hình như:
Đầu vào – [xảy ra cái gì đó] -> Chuyển đổi
Thực tế, quá trình được lặp lại ba lần nếu đặt trên 1 phễu bán hàng / marketing, mỗi lần lặp lại như vậy luôn khác nhau về bản chất.
Phễu bán hàng hiểu đơn giản là các giai đoạn mà quá trình bán hàng phải trải qua. Việc đi từ giai đoạn này sang giai đoạn khác cũng là chuyển đổi.
Mỗi khách hàng đi qua từng giai đoạn đều thực hiện 1 chuyển đổi và chuyển đổi của giai đoạn này sẽ trở thành đầu vào của giai đoạn kế tiếp.
Như vậy, bạn có thể tính được tỷ lệ chuyển đổi ở từng giai đoạn khác nhau trong phễu.
Một ví dụ khác liên quan tới hoạt động email marketing, thường phễu chuyển đổi sẽ như sau:
Bạn gửi email đến 2000 người trên danh sách hiện có --> Email được gửi thực sự chỉ có 1900 người --> Có 300 lần mở email để xem --> Có 20 lần nhấn vào link trong email.
Vậy tỷ lệ chuyển đổi sẽ bao gồm:
CR1 = Số người nhận được email / Số người được gửi = 1900 / 2000 = 95% (đây còn được gọi là tỷ lệ gửi thành công – Delivered rate)
CR2 = Số người mở email / Số người nhận email = 300 / 1900 = 15,8%
Tới đây nếu bạn nghĩ CR2 đúng như trên thì hơi sai nhé, vì 300 là số lần mở email, không phải số người mở, vì một người có thể mở email nhiều hơn 1 lần.
Cho là trung bình 1 người mở 1,01 lần, thì số người mở email sẽ là 300/1,01 = 297
Suy ra CR2 là 297 / 1900 = 15,6% (mặc dù cũng ngang ngửa con số bên trên và có thể sử dụng thay thế nhau, nhưng điều quan trọng ở đây là hiểu được bản chất con số).
CR3 = Số người nhấn link / Số người mở email = 20 / 300 = 6,7%
Vậy ta có tới 3 CR trong phễu email marketing.
III. Vì sao cần quan tâm Conversion rate trong hoạt động marketing?
Với câu này thì top 10 Google trả lời tương đối đa dạng, thậm chí có bài trả lời không liên quan đến câu hỏi. Với mình thì CR là một chỉ số quan trọng và cần thiết vì:
1. Căn cứ đánh giá hiệu quả các hoạt động liên quan tới chuyển đổi
Khi bạn triển khai 1 chiến dịch [hoạt động 1] thì cuối cùng cũng sẽ đánh giá nó thành công hay thất bại.
Vậy dựa vào đâu để biết chiến dịch thành công hay thất bại?
Đó là dựa vào các thang đo thành công được xác định trước khi thực hiện chiến dịch và Conversion rate là một trong những số đó.
Nếu chiến dịch được đánh giá là thất bại dựa trên chỉ số CR nghĩa là việc tiếp theo bạn cần là là tối ưu nó, một trong những giải pháp cho việc này là tiến hành A/B Testing [hoạt động 2].
Nếu chiến dịch được đánh giá là thành công thì bạn tiếp tục tối ưu bằng A/B Testing vì bản chất của việc tối ưu là liên tục làm tốt hơn cái hiện tại cho đến khi không tìm ra cái nào tốt hơn.
Thông thường, tỷ lệ chuyển đổi được xác định theo:
- Mong muốn chủ quan
- Kinh nghiệm của người triển khai chiến dịch (nếu có kinh nghiệm)
- Tỷ lệ chuẩn trong ngành (nếu có)
2. Top 5 yếu tố thúc đẩy tăng trưởng
Gần đây có phát triển thêm mô hình 5WAYS – 5 lực thúc đẩy sự tăng trưởng của doanh nghiệp (nhất là startup). Các yếu tố này bao gồm:
- Số khách hàng tiềm năng
- Tỷ lệ chuyển đổi
- Số lượng giao dịch trung bình
- Doanh thu trung bình mỗi giao dịch
- Tỷ suất lợi nhuận
Các chỉ số này nhân với nhau sẽ ra kết quả về lợi nhuận nên giá trị của 1 yếu tố thay đổi nhỏ cũng gây ảnh hưởng đến lợi nhuận cuối cùng.
3. Xác định đâu là “nút thắt cổ chai” của toàn phễu bán hàng
Việc xác định CR ở từng giai đoạn trong phễu giúp bạn xác định được giai đoạn nào bị nghẽn tức là CR không như kỳ vọng. Như vậy bạn sẽ có kế hoạch cải thiện CR ở giai đoạn đó.
4. Tối ưu tỷ lệ chuyển đổi giúp giảm chi phí trên từng khách hàng
Đây là lý do được đề cập xuyên suốt khi nói về CRO (Conversion rate optimization). Tức là cùng 1 lượng khách hàng đầu vào, cùng 1 ngân sách nhưng tỷ lệ CR tốt hơn đồng nghĩa với việc có nhiều chuyển đổi hơn thì sẽ làm cho chi phí trên từng chuyển đổi thấp xuống.
IV. Lý do khiến tỷ lệ chuyển đổi thấp
Bạn có thể ít bắt gặp những nội dung top về chủ đề này đề cập đến lý do chỉ số CR thấp. Tuy nhiên bạn có thể tham khảo các yếu tố sau:
- Nội dung trình bày mơ hồ, thiếu trung thực
- Website thiết kế thiếu ấn tượng, không thân thiện
- Tốc độ tải trang có vấn đề
- Thương hiệu chưa uy tín, chưa có lòng tin
Những lý do này được trình bày trong bối cảnh chỉ liên quan đến website. Tuy nhiên bạn có thể hiểu đơn giản như thế.
V. Các giải pháp tối ưu tỷ lệ chuyển đổi
Mặc dù bài trên có đề cập đến giải pháp nhưng ở góc độ phương pháp và định hướng hơn là gợi ý cụ thể. Bạn có thể tham khảo các cách sau trong việc tối ưu liên quan đến website.
Quá trình tối ưu chuyển đổi không phải nói là làm được mà trước hết cần phải có một cái sườn để so sánh trước sau:
- Xác định mục tiêu cho trang cần tối ưu (điều bạn muốn)
- Có tuyên bố giá trị rõ ràng cho KH mục tiêu
- Xác định rõ phễu bán hàng / marketing liên quan tới trang web
- Xác định các lý do khiến khách hàng do dự, chần chừ
- Biết cách thực hiện một a/b testing
Một số cách bạn có thể thử nghiệm kết hợp hoặc tuần tự để cải thiện chuyển đổi.
1. Tối ưu tỷ lệ chuyển đổi cho sales page / landing page
- Ngôn từ trên web đơn giản, rõ ràng, không cần đao to búa lớn
- Cấu trúc nội dung theo AIDA để thuyết phục khách hàng, nếu làm sales page, bạn có thể xem 13 bước tạo sales page đỉnh cao
- Tạo niềm tin: chèn liên kết để người đọc dễ dàng xác minh thông tin, trỏ đến các web uy tín, thiết kế web chuyên nghiệp, cập nhật nội dung thường xuyên.-
- Thông tin xác thực, testimonials đáng tin cậy
- Loại bỏ yếu tố gây phân tán chú ý
- So sánh khéo léo với đối thủ
2. Tối ưu tỷ lệ chuyển đổi cho sản phẩm e-commerce
- Truy cập vào website dễ dàng, không quá lâu gây nản lòng
- Thông tin sản phẩm chi tiết, rõ ràng, trực quan, hình ảnh thu hút
- Rõ ràng, thành thật về hàng hóa, giá cả, tình trạng còn hàng
- Đơn giản các bước mua hàng, giảm số bước phải thực hiện, không điền nhiều thông tin
- Nút mua hàng (hoặc Call To Action) to, rõ, nổi bật
- Hỗ trợ nhiều phương án thanh toán
- Hiển thị các sản phẩm tương tự bên dưới hoặc bên cạnh, cùng mục đích hoặc tầm giá để KH có thêm lựa chọn
- Nêu ra ưu điểm của dịch vụ: có thâm niên, dịch vụ KH tốt, giá ưu đãi, phân phối độc quyền, chuyển phát miễn phí
- Khảo sát, bình chọn ngay trên website nhằm tìm hiểu động cơ, trở ngại của khách hàng
Bài viết trên đã tổng hợp tất cả liên quan đến Conversion rate và cách tối ưu hiệu quả. Hy vọng những thông tin trên đã giúp bạn hiểu rõ về chỉ số này.
Nếu bạn có bất kỳ thắc mắc gì thì liên hệ với Quyết hoặc truy cập vào website seosona.com để được tư vấn và giải đáp.
Lời kết
Conversion Rate là một chỉ số quan trọng không chỉ trong SEO mà cộng đồng Marketing nói chung. Hi vọng bạn đã có nhiều kiến thức về chỉ số này.
Hay theo dõi tiếp các blog của tôi tiếp theo!
Nếu bạn SEO website mãi mà không hiệu quả, hãy liên hệ ngay để được tư vấn dịch vụ seo tổng thể từ khóa cho riêng website của bạn nhé.
Xem thêm:
